○  一个牛仔的成功故事  ○

　　当我的无线电通讯公司刚刚开始运作的时候，我需要雇用有经验的销售员帮助我扩大业务。我登出招聘销售员的广告，开始对前来应聘的职员进行口试。我理想中的销售职员是那种在电话通讯销售行业中有经验、熟习本地市场、熟习各种类型的电话通讯系统、有职业风度，并且有敬业精神的人。由于我没有时间往培训一个新人，因此，选择销售员的条件中，最重要的一点就是他必须能够自发地投进、有充分的精力和销售能力。

　　进行口试是使人厌烦的，一个牛仔走进了我的办公室。我是从他的穿着打扮上判定出他是一个牛仔的。他穿着灯芯绒裤子和与该裤子不相配的灯芯绒茄克;一件短袖的、扣子掉得七零八落的衬衫;一条打着比我的拳头还要大很多的结的领带;一双牛仔靴;一顶棒球帽。你可以想象出我当时的想法，“他不是我理想中的雇员。”他坐在我的书桌前面，摘掉帽子，说，“先生，我要掠夺一个在电话生意上取得成功的机会。”他就是那末说的：生意。

　　我看着这个家伙，试图想出一个能够委宛地告知他他根本不是我理想中的人选的办法。我开始询问他的背景。他说他是从俄克拉荷马州立大学的农学系毕业的，在过往几年的夏天里，他都受雇在俄克拉荷马州的巴特而斯维尔帮助经营农场。他宣称那种工作已结束了，他预备在“生意”上取得成功，他要“掠夺一个机会”。

　　我们继续交谈着。由于他的留意力完全集中在成功和他将如何“掠夺一个机会”这两点上，因此，我决定给他一个机会。我告知他我会花两天的时间对他进行培训。那两天里，我会教他我以为他销售一种小型电话系统所必须具有的所有知识。而在那两天结束以后，他将自己往操纵。他问我我以为他能够挣多少钱。

　　我告知他，“那要看你的期看值，和你把握了多少业务技能。假如能做到最好的话，你可以挣1000美元一个月。”然后，我向他解释说，他将要销售的那种小型电话系统的均匀业务佣金是每套系统大约为250美元。我告知他，假如他每月造访100位潜伏用户，他就会在那些潜伏用户中销售出四套电话系统。卖出四套电话系统将会挣得1000美元。我给他的只有佣金，没有底薪。

　　他说那听起来好极了，由于他在农场上打工的时候每月最多只能挣400美元，他预备挣更多的钱。第二天凌晨，我让他在我的书桌对面坐下来，尽可能多地把有关电话“生意”方面的知识塞进这个没有任何贸易经验、电话经验和销售经验的22岁牛仔的头脑里。他看起来甚么都像，就是不像一个专业的电话通讯业务的销售员。事实上，除一点之外，他不具有我理想中的雇员的任何一个方面的素质。而那一点就是：他对成功的那种专注的态度，使人难以置信。

　　两天培训结束后，牛仔(那就是我那时候对他的称呼，现在也依然如此)走进他的小办公室。他拿出一页纸，在上面列出了以下四点：

　　1.我将会成为一个成功的生意人。

　　2.我每月将造访100位客户。

　　3.我每月将销售出四套电话系统。

　　4.我每月将挣1000美元。

　　他把那页纸贴在他的办公桌对面的那面墙上，开始工作。

　　在那个月的月底，他没有销售出四套电话系统。但是，到他工作的第十天结束时为止，他一共销售出了七套电话系统。

　　而在他工作的第一年年底，牛仔挣得的佣金不是12000美元，而是60000美元。

　　他确切使人感到惊异。一天，他拿着一份合同和一套电话系统的购货款走进我的办公室。我问他是如何销售掉这一套电话系统的。他说，“我只是告知她，‘夫人，假如它除铃响接听之外甚么功能也没有，它也比您现在使用的那一个要漂亮很多。’因而，她就买下了。”

　　那个女人写了一张支票给他，但牛仔实在不肯定我会接受一张支票，因此，他就开车送她往银行，让她取出现金，然后用现金支付货款。他带着一千美元的钞票走进我的办公室，说，“拉里，我做得棒不棒?”

　　三年以后，他具有我的公司的一半股份。第四年年末，他具有三家别的公司。我们在那个时候分开了，不再是生意上的合伙人。他开着一辆价值32000美元的玄色敞篷小型载货卡车。他穿600美元一套的牛仔服，500元一双的牛仔靴，戴着一枚3克拉的马蹄形的钻石戒指。他已成为一位成功的商人了。

　　那末，是甚么使牛仔取得如此巨大的成功呢?由于他是一个勤奋的劳动者吗?那是一个增进因素。是由于他比他人更聪明吗?不。开始的时候，他对电话生意一无所知。究竟是甚么缘

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