○  口若悬河的秘诀  ○

着名的讲演，题目为《如何寻找自己》，他先后就亮题目讲过近六千次，人们也许会想，重复这么多次的讲演应该已经根深蒂固地印在讲者的脑海中了，讲演的字句与音调可能不会再变了，其实不然，康威尔博士晓得听众的程度与背景各异。他觉得，必须使听众感到他的讲演是个别的、活生生的东西，是专门为这一次的听众而作的，他如何能在一场接一场演讲中成功地维持着讲演者、讲演与听众之间活泼愉快的关系呢？他这样写道：“当我去某一城或某一镇访问时，总是设法尽早抵达。以便去看看邮政局长、旅馆经理、学校校长、牧师们等，然后找时间去同人们交谈。了解他们的历史与他们拥有的发展机会。然后，我才发表演说，对那些人谈论，就得适用他们当地的题材。”这样，听众就可以很快地进入角色，使演讲轻松地取得成功。
　　康威尔博士认为，成功的沟通有赖于讲演者使其讲演成为听众一部分。并使听众成为讲演的一部分。之所以《如何寻找自己》成为最受欢迎的讲演，而我们欲求一份真正的讲演辞副本却不可得，其原因就在这里。由于康威尔博士聪明、洞察人性而又谨慎勤奋，因此不会有两次完全一样的讲演，尽管他用相同的题材，已对将近六千场面的听众讲过。你可据此而有所领悟：准备讲演时，脑海中应想着特定的听众，这有助于你建立与听众之间的和谐与密切关系。
　　一般来说，应当根据听众的兴趣来讲演即可以有效地抓住听众。又可以使自己尽早进入演讲的角色。康威尔博士，就很注意这一点。他经常在自己的讲学里插入许多当地人的谈述和实例。听众感兴趣，是因为他的谈话内容与他们有关，与他们 的兴趣有关，与他们的问题有关。这种与听众最感兴趣的联系，也就是与听众本身的联系，将可稳获听众的注意，并能 保证沟通的线路畅通无阻。

　　艾力克·钟斯顿曾任美国商会会长和电影协会会长，几乎在他每一场讲演中都是使用这种技巧。我们处他在奥克拉荷马大学的毕业典礼上，是多么机智地便自己很快进入演讲角色，并使听众对演讲感兴趣的。下面就是他所讲的：
　　各位奥克拉荷马人，对于危言耸听的贩子们，再熟悉不过了。你们不必回想太远便会记起来。他们一向将奥克拉荷马州列于书本之外，以为它是永远绝望的冒险。在1930年，所有绝望的乌鸦都告诉其他的乌鸦们说“最好避开奥克拉荷马，除非自己携带口粮”他们把奥克拉荷马的将来归为永恒不变的新美洲沙漠的一部分，认为永远不会再有东西开花的，但是到1940年，奥克拉荷马却成了花园地带以及人们举杯祝颂的对象。因为，这个地方再一次地有小麦彼浪起伏，散放清香。再过短短的十年之后这个长久干旱干燥地带，遍地长满了很高的玉米，这是信仰的结果，也是有计划冒险的结果……因此，我们观望自己的时代时，总是向往较佳的远景。当我准备来访时，我曾去寻找档案里的《奥克拉荷马日报》，看看19xx年的春天是怎样的。我想尝尝五十年前在本地的生活滋味。结果我发现了当地人全都很重视奥克拉荷马的未来，他们都对未来充满了希望。
　　若说依着听众的兴趣来演讲，这便是人绝佳的例子。艾力克·钟斯顿采用的有计划的冒险事例，实际来自听众的后院。他让听众觉得，他的讲演不是油印出来的拷贝，而是新鲜的，是特地为他们准备的。讲演者依着听众的关切和兴趣而讲，听众是不是再不会不去注意的。这样就必然能够很快地进入演讲的角色。
　　在演讲时可以先问问自己，所讲题材里的知识，能不能帮助听众解决问题，达到他们的目标？然后便开始说给他们听，这样就必然会获得他们的全神贯注。如果你是个会计师，你的开场白可以这样说：“我现在要教你们如何可以省下五十至一百元的退税。”或者说你是律师，你告诉听众如何预立遗嘱，你一定会获得很多兴致勃勃的听众。当然，在你个人特别的知识蕴藏里，必然会有某个题目真能对听众有所帮助。
　　许多人无法成为一名谈话好手。主要原因是他们只会讲他们自己感兴趣的事情。而这些事情其他人却感到无聊。把这种过程倒转过来吧，引导其他人谈论他的兴趣、他的事业、他的成就。如果对方是位母亲的话，谈谈她的孩子们，这样，你专注聆听对方说，将会给予他们乐趣。你将被认为是一位很好的谈话对方，即使你话说得很少。
　　当你面对听众时，请设想他们很希望听你的演说，只要你的演讲能适用于他们，讲演者若不能考虑到听众自我中心的必然倾向，很容易便会发现自己所面对的是烦躁不安的听众，他们局促厌烦，不时地看看手表，并且老是看着门口，盼着结束。
　　在演讲中，还要热情地给予听众诚实和衷心的赞赏，这也有助于抓住听众的情绪，使自己尽快进入角色。因为听众是由个体构成的，他们的反应也如个人一样。公然地批评听众必然导致愤懑。对他们做过的应称赞的事表示赞扬，你就已经赢得通入他

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