○  在全国公司业务工作会议上的讲话政府政务演讲稿  ○

双轨制，因为客户经理制是一种责任机制，目前乌纱帽机制在激励机制中仍起很大作用，弱化或取消这种机制，需要有个过程。但客户经理制实现了考核由单一到综合，也是将来实现能者多得的前奏曲，与以客户为中心的理念相吻合，如果不把责任和利益结合在一起来考核，那么客户经理制就会形同虚设，所以要把它作为一种制度安排，而不是策略安排，作为一种制度性的选择，必须符合市场激励的要求。这些制度办法要抓紧时间讨论、印发，能搞细点就细点，我们政策的覆盖面要大，分行一般不制定实施细则。在执行过程中，标准要统一，确实有地方特色的应备案，不能出现前些年那些2号文件管1号文件的现象。以前，有些地方将总行的文件地方化，形成不了统一的规范，一些分行的个别问题可以根据实际情况因地制宜，解决落实，但不要违背总行办法的精神，这样才是抓到了根本。管理行年年出台办法，工作量很大，经营行负担也很重，所以这次的办法要精炼，管用，有实效。最近总行还要清理办法，宣布一大批以前的办法作废，将以前的管理文件进行一次全新的整合，下一步要根据这个精神将这个工作做好，将办法修改好。
　　总之，半年来公司业务工作成效明显，应予充分肯定。我们的队伍刚刚组建，公司业务部是个必设机构，上下成为系统，今天大家以一个非常饱满的状态参加会议，下一步需要有更高昂的精神，将此次会议的精神落到实处，这次会议非常好，非常及时。
　　二、当前同业市场的新动态
　　关于同业竞争，现在我们工作的难点是在同业当中竞争优良客户，而不是我们自己内部的组合，这是一个非常重要的新变化，也是历史的必然趋势。现在的金融市场竞争激烈，各家商业银行各有特点和优势。我们必须在激烈的同业竞争中始终保持经营的理性。长期以来信贷工作的不理性，得出的重要反思是“跟着感觉走”，在新的时期，总结过去的经验教训，我们头脑应更清醒一些，要看到现在同业竞争的一些主要问题。
　　（一）目前同业竞争的特征
　　第一、金融产品趋同化。目前，无论大的国有商业银行，还是股份制小银行，95％以上的产品无差别。老的产品过剩，新的产品短缺，外部环境和旧的体制都在制约着新产品的开发和对衍生工具的应用。目前金融市场竞争第一不规范、第二不理性、第三缺乏法律制度规范化监管，大家在趋同化的环境中竞争，有时打的更多的是消耗战，有的也是不得不打。目前，各行都提出各自的竞争口号，我行在年初工作会议上提出把竞争重点转到产品的差别竞争上，叫做“人无我有，人有我新”，这做起来有一定的难度，但不这样做，我们就发展不起来。
　　第二、竞争对象趋同化。贷款对象趋同化是由于走过了国民经济供不应求的阶段，产品出现过剩。这种情况下，各家行面临一个共同问题是原有的老客户普遍不景气，需要进行结构调整，国家也在进行产业的战略性调整。在过剩和紧缩趋势的大环境下，各家行对授信主体的选择不约而同地走到一起来，如随着国家推行积极的财政政策，我们把投向重点转到中长期的基础设施，去年以来，总行贷审会审批的项目98％以上是这些项目，其他行也差不多。中国财政政策的特点是积极财政政策在以杠杆或乘数效应推动货币政策作用的发挥，财政出资本金，银行出建设资金，我行的实践是1：5的关系，这次积极的财政政策不会产生泡沫，因为有实实在在的基础设施。又如开办消费信贷不再是禁区，各行都潮涌般进入，进入开发环节、按揭环节，特别是个人住房商品化以后，市场更加扩大。根据国际公认准则，人均GDP达到900美金时，这个国家住宅成为一个产业，达到4000美金时，即处于基本饱和状态，边际效益递减，我国已看到房地产业潜力的巨大。针对趋同化我们要警觉的是：一是过份让利于客户，大家该得到的利益得不到；二是跟着感觉走，没搞清楚，盲目地跟进。这个教训公司业务部门要吸取，因为公司业务搞批发业务、营销大客户，必须得注意。
　　第三、各家银行竞争手段趋同化。表现在：一是传统的方法越用越不灵，但仍有很大生命力。传统方法是微笑加宣传品，即感情投入加礼品，需要注意的是宣传品应有文化含量，给人愉悦的感觉，要讲品位。二是服务手段上升到科技手段、电子化手段，即情感服务退到第二位，功能服务上升到第一位。如证券公司、大客户要求划账及时、提供查询服务及时等。感情服务与科技功能要融合，功能服务要跟上去，目前计算机网络的瘫痪就等于银行经营的瘫痪。
　　同业竞争中，还要特别注意合作竞争问题，过去各家行竞争大于合作，把合作看的很轻，现在应注意合作。国有大银行要多搞一些联手，如银团贷款、中间业务份额商定的协议。农业银行已率先与中国银行签订全面合作协议，在业内影响很大。
　　（二）三大集中的倾向
　　第一、各家商业银行普遍将信贷管理权限向上集中。农业银行也不例外，但农行在权限向上集中的过程中，及时地采取了制度跟进的措施，出台了信贷新规则，由于新制度的

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