○  邮局金融出版社市场开发运行情况经验交流材料  ○

邮局--团结一心努力开拓全力以赴开发出版社市场
   2006年，___邮局面临了很大的经营压力。2005年国际和速递业务的不可抗流失，严重影响了我局2006年业务收入的增长，缺口高达20xxxx元。但是，截止到年末，我局最终超额完成了全年209xxxx元的收入指标，在发展的道路上又迈出了坚实的一步。生产任务的圆满完成，离不开区局以及相关部门的大力支持与帮助，离不开___邮局全体干部职工的努力，其中，成功的市场营销使我局在短期内取得了业务收入的较大增长，成为弥补我局收入缺口、落实2006年指标的关键。2006年，我局成功开发新业务户16项，其中函件类5项、集邮3项、金融类8项，实现直接业务收入41xxxx元，占我局业务收入的19.6，金融出版社的函件业务是其中最大的一单，其年收入达到20xxxx元。现将金融出版社的开发过程及运行情况进行汇报：
   一、开发背景    中国金融出版社是我局界内的一大客户，年发函件约28xxxx件，邮费开支在20xxxx元以上。10年前，亚太物流公司从邮局抢走了该单位的邮寄业务，一直由河北的个体户代为交寄。2005年，在我局对界内大单位进行排摸时了解到，该单位的期刊到了河北后需要四、五天才能完成寄递，用户对此较为不满。于是，以此为契机，我局立即上门联系提出要为其提供服务。然而，尽管我们自2005年起就一直没有间断过与出版社的联系，并针对客户需要提出了服务承诺，但出版社负责人始终没有明确答复，出版社的态度使我们十分头疼，但也更激发了我们的斗志，“拿下出版社”成为我局营销工作的最大目标。
   二、开发措施
   对金融出版社的开发，我们没有什么特殊的技巧，无外乎两点：一是以诚动人，坚持不懈；二是尽善服务，全力支撑。
   1、以诚动人，坚持不懈
   自2005年开发此项业务起，我们不知多少次上门，也不知多少次被随便地打发走，但我们始终都没有放弃。记得去年春节前夕，我局营销员又一次迈进了中国金融出版社的大门，门卫告之，主管外出办事不知几点才能回来，可细心的营销员发现主管的车还在，便说那我就在这等会儿她吧，哪知道一等就是几小时，冻的他手脚冰凉，耳朵通红。等到主管回来后忍不住地说：你太敬业了，北京邮局有你这样的职工，真是她的幸运呀！他的诚心深深感染了用户，为日后拿下这项业务增添了不少感情成分。
   2、满足需求，积极应对
   要实现开发的成功，对这样一个大单位来说，仅靠感情投入是远远不够的，完善的技术和周到的服务才是硬道理。在商谈中，出版社提出了两条必保要求：一是接到用户数据后，数据整理、打印、封装、邮寄工作必须保证在48小时内完成；二是要求杂志进库、出库数据必须准确，必须提供全部既定格式的邮寄清单。为了做到以上两点，在一无范例、二无设备、三无人员的前提下，经过区局领导的批准和相关科室及商函公司的大力支持，我局成立了项目服务组专门处理金融出版社的邮寄业务。为了向对方证明我们的服务水平，我们先争取到该单位一些小活儿、碎活儿，以周到的服务和高效时限赢得了对方认可，在此基础上逐渐向大的方面渗透。2006年初，出版社终于同意合作，在签定合同之前，我们邀请了出版社负责人前来视察，对方对我们的工作和诚恳的合作态度非常满意，终于在一月份确立了合作关系。
   三、服务措施
   合同签定只是营销成功的第一步。要想取得实效，必须要以满足用户需求、确保服务承诺作保证。虽然在金融邮寄业务的实际运行中，遇到了方方面面的困难，但我们始终从维护企业利益出发，以满足客户需求为己任，在后续服务上做了大量的工作。
   1、建立专门的库房，确保邮件安全。金融出版社每月的刊物邮寄总量达2xxxx万册，必须配有专门的库房进行存放。对此，经过区局协调，实业公司为我们解决了一间屋子做库房，给予了我们很大支持，我局专门配备了库管员负责邮件的保管，使安全工作落到实处。
   2、积极解决设备和人员问题，确保作业有序。___局虽然是大宗处理局，但并没有一套完整的数据整理、转换设备，打印设备也十分简

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