○  发挥优势 创新创造 加快企业发展会议发言  ○

销售收入的增长幅度远远滞后于销售量的上升幅度，部分产品因成品与成本之间价格倒挂不得不逐年减少生产，甚至停产。 我们的重点产品04年比01年销量有所增加，因为政策性降价导致减少销售收入899万元；其中主产品0000药04年比01年增加销售00万合增长32.77%，销售收入只增加000万元增长24.71%。深受用户喜爱的传统产品大活络丸、牛黄清心丸、安宫牛黄丸由于原料价格翻几翻，而成品又明令限价，导致企业无法生产。招投标的全面铺开、药品价格确实下降了，但过程中流通环节为了确保自己利益，把沉重的负担全转嫁给企业。  2、价格因素。近年来，原材料能源价格一路上扬，企业赢利空间严重缩减。就拿04年与01年相比较：糖每吨涨400元，全年用糖量840吨～1000吨，多支出近40万元；酒精每吨涨640元，全年用酒精420吨，多支近30万；因水、电、煤涨价，企业在采取种种节能降耗措施并取得实际效果的同时，仍将多支出近80万元。 3、产品因素。产品销售局限很大，我们虽然有一百多个品种，但是由于中成药销售受地域性、季节性影响，再加上各地的地方工业保护政策，造成许多地区只能是差异化品种销售，同品种销售相当困难。 4、同品种竞争。相同品种之间的低价位、多手段促销，使得竞争越演越烈，而多种促销方法是我们企业不能使用、采取的手法，这让我们销售的难度系数加大。 比如：0000，原研制单位是我们，但现在申请获得国家保护的生产企业有00等0家，他们瞄准我们的成熟市场，采取“追随”战略，用低价格、多折扣的经营模式，抢占份额。0000虽然获取进入国家医保目录，但医保目录中同类型品种多达九个，加剧了该品种市场推广难度。 以上是我们企业发展态势的分析。虽然企业有弱点有威胁，但我们更要看到我们的优势和发展的机会，我们还是应该坚定信心，要借上半年出现的良好势头，趁势而上，与时俱进、加快发展。我们要解放思想，突破传统思维的框架，大胆创新，以科学发展观和十六届四中全会“创新与务实”的要求为指导，发扬“0000”的企业精神，牢固树立全员市场意识和营销观念，建立以营销为中心、营销管理为龙头,以技术创新为支撑,各部门协调一致,全面系统地参予、服务于营销管理的高效运行机制，着力打造专科用药、普药、传统中药三大目标市场，达到企业产品市场占有率和经济效益的同步提高。 我们的具体措施是： 一、充分发挥企业的品牌优势、质量优势，加快三大目标市场的的开发力度。 1、我们的主导产品00采用稳健的价格政策和区域控制，利用00型、00型颗粒适应不同的人群和市场，强化渠道和终端的维护，确保市场份额、销售收入的稳定、提高。 2、进一步扩大医院网络，并在此基础上，与重点医院以及专家共同建立学术推广平台，通过专家研讨会、学术推广会，扩大结石类、乳腺类专科用药的宣传推广力度和影响力，促进市场开发。 3、积极与物流、快批商业公司建立合作，针对常见病、多发病的普药以及传统中成药市场，调整销售策略，采用灵活方式，渗透终端，让利于经销商、让利于患者。在广大消费者的心目中树立“货真价实”的形象，进一步开拓新市场，扩大产品的销售规模，寻求增量。 二、进一步完善营销网络，加强营销队伍组织建设。 加强自有队伍和代理商队伍的建设，推行以自有队伍为主、代理商为辅的立体营销模式，围绕市场，发挥“000”品牌优势，充分利用各自的渠道、终端优势，填补市场空白，扩大市场份额，实现企业与代理商的共赢。 1、我们自有销售队伍的自主性、专业性较强，经过几年的市场磨砺，构建了企业营销网络的主干。下一步，我们将扩大营销人员队伍，提高队伍素质，完善细化营销网络，做细做透终端市场。通过加强考核力度、完善激励机制，挖掘营销人员的潜能，充分激发大家的工作激情。 2、广泛寻求代理，对其实施动态调控、规范系统管理。这几年的实践尝试，让我们感受到了代理商是我们营销网络的补充，弥补了我们部分市场。我们对代理的管理以“诚信”为核心，把他们作为企业的“朋友”和“员工”，做到平等、互惠、利益共享。我们选择和对待他们的原则就是在维护企业品牌和产品形象的前提下，能够覆盖终端销售、不留空白、减少重复，保证企业和代理商的共同发展。 三、建立健全有效的营销保障系统。 1、以有竞争力的产品开拓市场。 第一，在新品研发上，以市场需求为研究导向，加大对研发的投入，以“长中短”相结合，“长”是5年后上市的品种；“中”是3年后上市的品种；“短”是1年后上市的品种，以此来保证企业每年都有不同层次的新产品推出。 第二，在国家政策允许的范围内，科技发展公司要积极配合市场销售，加快市场急需品种的开发上市。努力发掘一批市场前景好的新药进行仿制，利用企业的品牌优势参予市场竞争。 第三，对有望今年取得新药证书的00、00做好追踪；对已取得临床批件的六个项

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