○  对开展个人银行业务的几点思考经济工作  ○

nbsp;     4.老年和学生客户群体
        我国已步入老年社会，老年人的银行偏好相对较为固定，社保、养老保险金通过银行计发，是争取老年客户的重要渠道。如设计时间期限更长，利率相对优惠或免征或代付利息税，或附送相关保险单以“零存整取”形式的养老储蓄（如设以5年期零存整取为基础，每5年一转存，开办30年为期，每满5年送一份养老保险保单，顾客差别收益主要在于得到保单，若遇意外，得到较大补偿，银行得到长期资金应用）及相应的养老基金代理业务，无疑可争取大批潜在的老年客户。目前，与个人生存需要休戚相关的教育消费已成为新的经济热点。据统计，教育消费预算一般占普通家庭支出的3xxxx以上。开
   创学生客户市场，尤其高校学生客户群体，已成为个人银行业务的又一竞争焦点。随着知识经济为代表的新经济时代的到来，象搜狐、新浪等大批科技创业者将在高校产生；对这些新经济增长点的风险投资等银行服务也要靠前期进入作为基础。
        5.是个人信贷客户群体
        积极拓展个人住房贷款、个人耐用消费品贷款、个人汽车消费贷款、个人旅游贷款、个人住房装修贷款、个人助学留学贷款等消费贷款，加大对个人客户的整体营销力度。个人消费信贷在银行信贷中的比重将会上升，这是一种趋势。
        四、加强管理，促进个人银行业务健康发展
        （一）整合内部机制，形成整体合力
        现阶段，个人银行业务的营销客观上需要公司业务和中间业务的大力支持。如采取高位切入的手段往往要以公司业务为先锋、中间业务为支撑。同时，各类综合性业务之间也讲求互相配合，个人消费信贷、个人信用评估等业务都可以为“三代”业务、汇兑业务打基础。个人银行业务的营销策略要考虑各种综合性业务与公司业务、中间业务之间的联动性：以达到事半功倍、共同受益的目的。这方面的主要问题是产品、市场的主办部门的确立和相关部门绩效的确立，要求我们要从全局的高度、发展的角度重新架构我们的机构，形成合力共同推动个人银行业务的发展。
        （二）充分利用社会资源，创造差别优势
        由于个人银行业务还属于起步阶段，一些基层行往往等上级行的政策、制度和统一部署；一旦等下来，传达布置后缺乏创造性。究其原因，主要是在利率等主要市场工具受央行规定限制，且又有不得高息揽存等各项规定，各行个人银行业务大同小异，无法营造差别优势。外资银行在综合性零售业务的成功经验之一就是关系银行学的应用，它更强调银行通过客户之间建立一种长期的多渠道的服务关系，在满足该顾客对金融服务的整体要求的同时，降低顾客在各个银行机构分散金融业务的需求和愿望，固定在该银行，从而也使银行获得更大的市场份额。
        （三）加强核算分析，提高个人银行业务的经营效益
        个人银行业务的发展要求加大投入，尤其是科技投入；但一套业务系统投入后，必须要求达到相当规模，否则收不到预期收益。个人银行业务的投入产出既强调个体差异的部门收益，又必须扩大相应规模，多元化经营，争取规模经济效益和范围经济效益。但就个人银行业务本身来讲，更具需方市场特性，虽然表现为一对一的服务形式，但一个人员、一个网点对某位客户的失误有时却导致一大批客户失去对该银行服务的信心与耐心。因此，即使是一个基层行的投入，也是该银行总投入的一部分，一个基层行的产出也构成大家共同的产出。上级行高位切入的效果，往往强于基层行的辛苦运作；上级行高位运作的成果需要其基层行的优质服务以巩固和扩大。另外，个人银行业务还具有阶段性、周期性明显的特点。“假日经济”现象有出现，就是一个说明。鉴于个人银行业务在投入产出具有的整体性、地区性、阶段性等特点。银行要相应适时调整营销的角度和力度，根据各类业务发展状况，进行取舍，保持优势品种，并改革一些与市场变化不相适应的传统服务模式。如探索开办能提供随机服务的汽车

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