○  律师行业市场营销的三个问题  ○

营销什么？专业形象、公益形象、品牌形象、文化形象。我们要营销什么呢？就是要让我们的受众，我们的市场了解我们的这四个形象。
   专业形象。律师不光是个谋生的手段，是个职业，还是个专业，因此我们说是专业取胜，技术见长。我们必须形成我们的核心竞争力，你告诉人家什么呢？我能！告诉别人你的能力所在，核心竞争力所在。你有我好，这是一种优势，你们没有的我也有，这才是特色，这才是核心竞争力。因此

我就想，我们能不能多一些人家没有我有的东西，这是核心竞争力，这是特色。这点我觉着是非常重要的，所以我们必须抓住一点，断其一指，我觉得这样的才能取得良好的效果，把我们的核心竞争力展示出来。当然，大家会说人无我有那多难啊，难是难，我觉的这里面有种创新。创新三种，一种是原创的创新，发明创造；第二种属于吸收消化再创新，在权威基础上我再站高一步；第三种叫做集成创新，大家都有，我通过集成提高我的效率，提高我的规模，做规模化的律师事务所。所以说我们对这个创新的理解要有所突破，发明创造是创新，集成也是创新。从这个角度来说要把我们的专业特色确定清楚。我看我们的论文里面讲得非常好，我们山东律师确实有良好的传统，注重研究，打造学习型的律师。那么从律师事务所的角度讲，我觉得规模化或许是个核心竞争力。当然，规模化不是什么情况之下，什么地域，什么律师事务所都能做起来。我们全国真正称得上规模化的律师事务所我个人认为不超过十家。规模化的律师事务所首先人数应该在30xxxx以上，业务量至少一个亿以上，其次是地域，全国的中心城市应该是xxxx以上，而且从管理上来讲它是实施一体化管理，不是纯粹打着一个牌子的管理。在这种情况之下，我们才能把它称为规模化、集团化的律师事务所。那么从这个角度讲，这就是它的核心竞争力，这就是人无我有的一种东西，那么它就在营销它这种概念，这种专业特点，这种专业的优势。但这毕竟是少数，因此我觉着对于律师事务所来讲，更多的是我们的专业化。专业化的概念是什么呢，就是精品店。规模化是说大型连锁超市，沃尔玛，家乐福的那种概念。我们做专业精品店就要做得非常之精，精到什么程度？我们有个律师事务所专做刑事，非常成功，业务量也非常大，很多人慕名来找他。再如有的律师事务所专做劳动争议，对劳动争议非常有研究。有人说这个劳动争议怎么能赚钱呢，劳动争议如果做好的话也是专业特点，劳动争议不光是老百姓碰到的劳动争议，劳动争议的一方必然是雇主，是企业，甚至是跨国公司。前一段时间我们国家劳动合同法的起草当中的争议，其实大家都能看出来这个市场有多大，所以大家要关注新的立法的情况。法国律师三月份大游行，也是因为劳动合同法的问题。所以从这个角度来讲，劳工问题，劳动争议问题，是全世界普遍存在的问题，做好的话，能没有业务做吗？难道做不大吗？肯定能做大。把自己这个专业特点营销出来，品牌就是“我是劳动法律的专家”。另外还有的律师事务所专门做婚姻继承案件。婚姻继承，不光是传统意义上的离和不离，特别是长江三角洲一带，包括，甚至我们山东，有一些巨额的继承案件。从这个角度来讲，有我们的专业特点就可以去办理。至于你说银行、证券等，都有可能成为我们的特色。所以说我们要给自己一个充分的定位，把我们的专业形象，展示出来。找我们律师干什么呢？就是找一个妙手回春的专业律师，而不纯粹是一个所谓的万金油律师。所以，在我们营销的时候一定要攻其一点，断其一指，这样比伤其十指都管用。而当你觉得自己在很多方面都精深的时候，其实什么都没有精深。所以我们要迎接受众的这种接受广告的心理，就像脑白金广告这种，“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”，虽然评价不高，但在评价中大家就都记住了，所以他就是攻我们一点。再比如说的恒源祥，卖羊毛的，一开始没多少钱，但一定要做广告。后来电视台说最多给他做10秒钟广告，他们灵机一动，出来一句广告语：恒源祥，羊羊羊。一个小孩的形象，大家都记住了，非常具有专业特点。所以我们要迎接受众的广告心理学，把我们的专业特点充分的展示出来。
   第二，公益形象。现在讲企业社会责任，讲企业公民，对企业要强调社会责任，企业社会责任新公司法已经界定进去了。企业社会责任谈到必须对环保承担义务，对员工承担义务，对社会承担义务。这个承担义务不光是说我们去做什么捐赠，这只是对社会责任最简单的一个方面。要关注环保，关注员工的利益，关注社会的稳定，这是企业的社会责任。从这个角度来讲，我觉得我们律师在营销当中要充分展示公益形象，而且要借助很多这种个案和特例来展示和营销我们的公众形象。譬如深圳警方前两年犯了个错误，打出一个标牌，“坚决打击河南籍盗窃团伙”。所以人家河南人发出了“河南人，脸回来”的呼唤，并且出来两个律师起诉深圳警方。最后这个案子以两

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