○  律师行业市场营销的三个问题  ○

来，我在干什么，我到哪里去，最基本的哲学问题。我说这个是文化，价值观念好像说的是虚无缥缈的，但落实到具体，文化的专家说文化有四个层次：1、意识方面的文化；2、制度、规则；3、行为，我们的行为充分反映出我们的文化；4、形象，就像刚才讲的，营销是树立形象的，而这个形象最高层次是体现文化。所以我们应该是卖文化，我们的形象需要文化的支撑。刚才讲茅台酒，茅台酒是文化，咱们山东的酒，出一个倒一个，我老家的孔府家酒挺好的，后来说是孔府假酒。还有当年的秦池，标王啊！现在没有了吧，关键是没有文化。现在做酒的，茅台、五粮液、剑南春，都在讲历史，因为历史沉淀了很多文化，所以我就想我们能不能多讲一些文化。现在的文化，大家说在嘴上，写在纸上，挂在墙上，最后锁在抽屉里，我们没有推销我们的文化，也没有营销我们的文化。当每个律师事务所都很有文化的时候，我们这个行业就会很有文化。以前评价一个人说这是个文化人，这是很高的评价，所以说我们行业要有文化。文化一定是很平和的，而不是浮躁的，因为他对很多问题的基本认识非常深刻，对价值观念的一种追求已经达到了一种无欲则刚的程度。从这个角度来讲，这是我们营销的最高境界。

三、怎样营销

我这个是一管之见，做的都比我好，只是我的一点体会。1、要关注自我营销，这是讲的个体。2、要关注行业营销，这是我们说的整体。3、要关注持续营销。4、要关注即时营销。自我和行业，个体和整体，这是我们说的空间的概念。后面两个我说的是时间的概念，持续性和即时性，所以我们要从时间和空间的角度去把握我们的营销，让营销贯穿于我们事业发展的始终和每一个环节。
   从自我营销来讲，我们能不能打造五个一工程，我个人觉得是非常好的。
   第一，一个网。把我们的网办好，因为现在是一个信息时代，一开始就讲了，这是网络的魅力，传播的魅力。
   第二，一本书。我看我们有很多文章写得非常好，扩大一下到十万字，就是一本很漂亮的书。当你和客户见面的时候，在你送他一张名片的同时，当你把对专业问题认识的这本书送上去，那人家的感觉是不一样的。客户觉得你是一个专业的，很有文化的，学习型的律师，客户要把他的法律事务托付于你的话，他觉得很相信。
   第三，一个报告。怎么叫一个报告呢，譬如说我是研究劳动争议的，今年我把全中国乃至全世界的劳动合同方面的法律、典型案例写一个研究报告，奠定我在这个专业的专业地位和领军地位。这就是一个报告，一个专业性的报告。所以我们要学习企业，一个企业，比较低的层次是卖产品，再高点的层次是卖品牌，最高境界叫卖标准。所以说哪个企业好不好，你看它是不是这个企业所在行业的专业的或者是标准委员会的成员。律师也一样，你如果是全国律协专门写律师执业标准的，写业务指引的，那我说这个律师是个好律师。一流企业咱们说是卖标准的，其次是卖品牌，一般企业就是卖产品。所以说报告，就是你对这个行业发生的事情的评判，做一些标准，做一些完善法律的建议。年底到了，你在写工作总结的时候一份报告就出来了，并且是可以发表的。
   第四，一本杂志。我们的杂志不能光是风花雪月，刚才说的内容都可以放在杂志上的。比如说事务所的活动情况，我们的理念等等，都可以在杂志上反映出来。这是我们文化的载体，是体现我们律师文化的。
   第五，一个讲座。当你所从事的专业领域发生了重大法律政策变化的时候，把你的客户召集起来，把你潜在的客户邀请过来，你要给他们讲一讲。譬如说我们是做境外上市业务的，今年9月8日，六部委，主要是商务部、中国证监会等等，颁布了一个外资并购的规定。这个规定对全世界影响太大了，大家理解不透。但是，律师不能理解不透，你要研究，你要请示，你要走访，你应该有责任把这个规定所透露出来的正确信息告诉你的客户，告诉你潜在的客户。告诉你的客户这是维护，告诉你的潜在客户这就是拓展。这是最好的营销，这比在报纸上做一个广告作用大多了。所以说我们的营销一定要看我们的受众，如果在报纸上做广告有谁会看到呢，但如果是针对具体的这些受众面，和你相关联的关联方，那就不一样了，所以说我们应该有创意。有个小青年，华东师范大学中文系的一个学生，叫江南春，现在美国纳斯达克上市，身价过百亿。他就是从一个最简单的创意开始，我们在等大楼电梯的时候，在电梯里面的时候，眼睛不管看什么方向都是看一个平面，如果看到的是一面白墙是一面镜子，这不是资源浪费吗？于是他在等电梯的地方挂一个小电视，里面挂一个小屏幕，创造一种最简单的盈利模式。所以我说不怕做不到，只是我们没有想到而已。这个创意其实太简单了，没什么高科技的东西，翻来覆去放就是了，就是没人想起来，因此我说要有创意

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